Scopri perché il cliente non compra i tuoi prodotti

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La risposta è semplice, i motivi principali sono solo 2:
1) quando non ha interesse nel farlo!
2) quando il tuo packaging non è stato concepito con il sistema dal Profitto Genetico.

Qualsiasi cosa tu venda devi dare al cliente una soluzione, non la creatività soggettiva!

Molte realtà che sviluppano progetti grafici operano sul mercato come fornitori di servizi generalisti: approcciano ogni progetto di packaging senza una vera specializzazione e puntano tutto sulla creatività soggettiva. Iniziano a pensare a quello che può piacere al loro cliente, che tipo è, se è conservativo oppure originale, per poi sporcare il foglio bianco che hanno di fronte.

In qualche raro caso – solitamente agenzie leggermente più sofisticate – pensano a cosa potrebbe piacere al consumatore finale e osservano i maggiori player di mercato, come si muovono con la loro confezione per poi imitarli. Così durante la presentazione al cliente possono raccontare che la loro proposta coincide con quello che sta proponendo il leader di mercato e quindi non può essere uno sbaglio.

In entrambi i casi ci troviamo di fronte a due approcci perdenti: processi da non seguire assolutamente. Perché?

  • Perché non bisogna mai sviluppare un progetto di packaging nella propria soggettività creativa.
  • Perché analizzare i competitors di mercato serve per capire cosa NON FARE e non per copiare quello che fanno gli altri.

Bene, oggi ti svelo un segreto che forse nessuna agenzia addetta ai lavori ti ha mai spiegato, nemmeno quella storica con cui collabori da anni.

È un segreto che nessuno ti ha mai svelato per 2 semplici motivi:

  1. Non lo conoscono nemmeno loro (95% dei casi)
  2. Paura di far sapere quello che sanno

Come vendere di più e meglio grazie al “Profitto Genetico”

Ogni prodotto risponde a un’esigenza del consumatore. È la risposta a un bisogno, ed è per questo che il consumatore decide di mettere mano al portafogli e acquistare.

Questo meccanismo apparentemente lineare, richiede uno sforzo da parte di imprenditori e direttori marketing. Infatti, dopo un’attenta analisi potrebbe emergere che il “bisogno” non coincida esattamente con quelle caratteristiche che avevi pensato di evidenziare.

Pensiamo al mercato automobilistico con un esempio noto a tutti.

Un SUV 4×4 è una buona risposta a terreni sconnessi, intemperie (neve e strade bagnate), perfetto per salite e tornanti come quelli che trovi in montagna.

Riconosci in questi elementi le motivazioni che spingono le persone ad acquistare un SUV a trazione integrale?

Credo concorderai con me sul fatto che molti proprietari di un SUV 4×4 non abbiano mai superato l’altitudine del parcheggio al piano superiore di un centro commerciale e che vedano la neve forse una volta all’anno. Inoltre, percorrono prevalentemente autostrade e grandi tratti asfaltati (niente safari).

Eppure indicatori oggettivi mostravano quella tipologia di automobile come la risposta più logica a quei problemi.

Significa che abbiamo a che fare con un prodotto che non è adatto alle problematiche elencate? No, tutt’altro, è perfetto, ma la motivazione che ha spinto molti automobilisti a spendere 40.000 euro non è da ricercare in quelle caratteristiche.

 

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Il consumatore cosa sta comprando?

La percezione che l’acquirente costruisce nella sua mente “diventa il prodotto” che compra. Questa percezione all’interno del punto vendita (se non sei un brand affermato) è rappresentata totalmente dall’imballo.

Per questo non si esagera affatto dicendo che alla confezione è affidato il successo o il fallimento commerciale del prodotto.

Per non commettere errori è necessario studiare a fondo il target. Questo ti evita di insistere sulla trazione integrale quando era il prestigio di un’auto spaziosa, imponente ed elegante a interessare gli acquirenti. L’ho banalizzata solo per farti capire che un SUV, come qualsiasi altro prodotto, può rappresentare molte cose per il consumatore, ma contano solo quelle che possono costituire una motivazione all’acquisto.

Il tuo packaging deve comunicare chiaramente un messaggio rilevante e per farlo deve utilizzare tutti gli strumenti che ha a disposizione:

  • contenuti testuali
  • componenti visuali
  • struttura
  • naming

 

Ricordati: il tuo prodotto è quello che comunichi attraverso l’imballo

In quel momento, in quei pochi istanti, il cliente crea la sua idea in merito al tuo prodotto. In quel momento nasce la sua realtà.

La realtà a cui pensiamo abitualmente (caratteristiche tecniche, test, ingredienti…) è un’altra cosa e non è l’elemento che motiverà la sua scelta di acquisto.

N.B. attenzione, con questo non voglio assolutamente dire che la qualità del prodotto e gli investimenti in ricerca e sviluppo siano inutili. Anzi, voglio proprio sottolineare come ogni caratteristica positiva del tuo lavoro resterà sconosciuta senza un adeguato lavoro di comunicazione e quando si parla di prodotti in vendita la comunicazione sappiamo a chi è affidata: al packaging.

Per ogni azienda, l’opportunità da cogliere oggi è quella di investire in un packaging capace di creare la percezione voluta nella testa del cliente.

È questo il Profitto Genetico“: l’elemento che espresso attraverso l’imballo potrà assicurarti una vendita certa e continuativa.

Riassumendo: il consumatore identifica il prodotto con il packaging come la sua soluzione. Compra quello che vede perché gli sta risolvendo un’esigenza, un bisogno, un problema.

Il messaggio della confezione (visuale, verbale, struttura e naming) determinerà questo tipo di successo.

Da questo dipendono le tue vendite e il successo del tuo prodotto.

Per questo serve ricerca e non creatività alla base di un packaging che vende.

Per questo l’approccio è scientifico e non lo sfogo artistico di grafici originali.

 

Non tagliare le gambe ai tuoi prodotti migliori

Tra il duro lavoro che avviene ogni giorno in azienda e la scelta di acquisto di ogni singolo cliente c’è il messaggio affidato all’imballo: le grosse aziende hanno compreso benissimo questa importanza.

Se oggi vuoi che il tuo prodotto si venda non devi investire più soldi di quello che hai fatto finora, non devi avere più budget, devi solo capire a chi affidare il tuo imballo!

Il packaging c’è e ci sarà sempre, un’azienda non può esimersi dal farlo, quindi perché farlo in modo sbagliato o non farlo seguendo le regole di unProfitto Genetico.

In agenzia ci occupiamo esattamente di questo e oggi ho voluto parlartene per fornirti qualche elemento in più per considerare il packaging come una colonna portante del tuo successo commerciale e non come un dettaglio noioso di cui occuparsi.

 

Perché muoverti oggi stesso?

Se i tuoi competitors stanno ancora dormendo è questo il momento per muoverti e guadagnare un vantaggio competitivo che difficilmente potranno colmare. Per te significherà incrementare da subito le tue vendite e creare una distanza netta tra te e la concorrenza garantendoti una posizione privilegiata sul mercato.

Contattaci oggi stesso per conoscere il Profitto Genetico del tuo prodotto e scoprire come potremmo aiutare concretamente la tua azienda nel mercato di oggi.

 

 

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Michele Bondani
Entra nel mondo del marketing nel 1996, nel 1999 ha fondato Ardigia Marketing Funzionale, nel 2013 fonda Packaging in Italy, l'agenzia di Pack dal Design italiano.
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