Come usare il cross selling per vendere più prodotti

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Se dovessi dare una definizione del concetto di cross selling direi che è la tecnica

utilizzata per generare vendite aggiuntive ed aumentare la marginalità.

È una tecnica vecchia come il cucco, già 5o anni fa i nostri salumieri mentre incartavano il prosciutto dicevano: “mi hanno appena consegnato del pecorino fantastico.. lo vuole sentire?”

Come sai le definizioni tecniche mi piacciono, ma essendo impegnato ogni giorno a diretto contatto con le imprese so quanto sia importante tradurre della buona teoria in una pratica che genera risultati. E pensandoci il mio lavoro consiste proprio in questo, tradurre tutta la teoria sul marketing visivo in un imballo reale che aiuti concretamente il prodotto a vendere.

 

È il packaging funzionale alle vendite

Per questo ho deciso di scrivere questo articolo per parlarti di cross selling e spiegarti come il packaging potrebbe aiutarti a generare vendite aggiuntive ed aumentare la marginalità. Quindi vendere più prodotti e venderli con più facilità. Non male vero?

Il packaging come ho spiegato più volte ha un ruolo delicato e importante allo stesso tempo, la fuori in corsia e sugli scaffali, la confezione parla al posto tuo. Tutto quello che vorresti comunicare al cliente quando lui si troverà di fronte al tuo prodotto sarà affidato esclusivamente al tuo packaging, alla sua capacità di comunicare.

Un’ottima soluzione è quella di sfruttare l’imballo del prodotto per suggerire al consumatore un acquisto aggiuntivo, magari complementare oppure analogo. In entrambi i casi di possibile interesse.

Quindi, una volta guadagnata la fiducia del consumatore il tuo messaggio lavorerà per suggerire un ulteriore acquisto.

È decisamente una grande opportunità se la tua azienda produce prodotti differenti e anche se è focalizzata in un unico ambito, ma offre una selezione di gamma con caratteristiche diverse.

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Usa il cross selling per suggerire un acquisto analogo o complementare

Prodotto Analogo

Il classico esempio può essere quello della varietà di gamma. Quindi sul retro del vasetto di sugo all’arrabbiata si potrà suggerire quello alla bolognese, alla siciliana ecc. Oppure sul retro della scatola di riso si potrà illustrare l’intera gamma prodotta (Arborio, Carnaroli, Ribe…). Questo consentirà al consumatore di accedere a informazioni aggiuntive che forse non gli erano chiare, non è detto che il punto vendita referenzi l’intero assortimento di una linea di prodotti e non è detto che al momento dell’acquisto il consumatore avesse la necessità di uno dei prodotti suggeriti sul packaging. Questo suggerimento potrebbe generarvi sicuramente nuove vendite.

 

Prodotto Complementare  

In questo caso hai la possibilità di suggerire qualcosa che sia in grado di completare l’acquisto. Pensando alla pasta è automatico suggerire un sugo o viceversa. Chiaramente questo è possibile quando la tua azienda è presente in entrambi i settori (pasta e sughi).

Una terza possibilità nel caso di una produzione molto vasta è quella di trovare un collegamento tematico, quindi suggerire un prodotto che ha caratteristiche simili a quello acquistato. Un esempio è quello dei cracker integrali Mulino Bianco che sul retro della confezione suggeriscono le brioches integrali del Mulino Bianco. Per analogia, se il consumatore è interessato ad un prodotto integrale sarà interessato anche a una brioches integrale, utilizzo perfetto del cross selling.

Tengo precisare che il cross selling è valido in tutti settori, non solo in quello alimentare, proviamo a chiudere gli occhi e pensiamo ad esempio agli accessori auto, settore delle sigarette, della cosmesi o profumi, esagerando ma non troppo apri gli occhi e pensa ai preservativi…

 

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Quando vendere

L’aspetto da non sottovalutare è che questi messaggi, posizionati solitamente sul retro o all’interno della confezione, agiranno al meglio lontano dal punto vendita, a casa, nell’ambiente domestico dove il consumatore si sente al sicuro e a suo agio e in un momento preciso, quello di utilizzo del prodotto. Un momento in cui la sua attenzione sarà massima.

Esistono poi casi in cui è proprio l’utilizzo del prodotto stesso a fornirci un assist impagabile, penso ai cereali da colazione che nell’abitudine di molti vengono presi dall’armadietto, appoggiati sul tavolo e lasciati in bella mostra per tutta la durata della colazione. Il messaggio riportato sul retro assumerà in questo caso ancora più valore. Cross selling puro.

Come faccio spesso ti suggerisco un test, vai in corsia e analizza chi sta sfruttando al meglio questa opportunità e chi invece sta perdendo vendite ignorandola, ti aiuterà a misurare da vicino l’utilizzo del cross selling e a ripensare ai tuoi prodotti in quest’ottica.
Non aspettare che siano i tuoi competitor a muoversi in questa direzione, trova invece un partner per farti aiutare in questo, e quando lo trovi non lasciarlo più.
Noi aiutiamo ogni giorno le aziende a individuare la soluzione di packaging più adatta per incrementare le vendite dei loro prodotti, se è quello che stai cercando contattaci per un consulto gratuito.

 

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Michele Bondani
Entra nel mondo del marketing nel 1996, nel 1999 ha fondato Ardigia Marketing Funzionale, nel 2013 fonda Packaging in Italy, l'agenzia di Pack dal Design italiano.
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